كيف تكتب سيناريو تسويق المبيعات

يعد تزويد مندوبي المبيعات بنص أمر ضروري للحفاظ على التحكم في دورة المبيعات. يعد تخطيط البرنامج النصي واختباره وتنقيحه عملية مستمرة. أثناء قيامك بإنشاء البرنامج النصي وتضمين أسئلة لطرحها على العملاء المحتملين ، والتعامل مع الاعتراضات وتقنيات الإغلاق ، ستحافظ على تحكم أفضل في فريق المبيعات لديك وتغلق المزيد من المبيعات في النهاية.

كتابة السيناريو الخاص بك

1

اكتب نصًا مقنعًا للتنقيب. سواء كنت تبحث عن طريق الهاتف ، أو تحيي الناس في معرض تجاري أو تطرق الأبواب ، لديك ثوان فقط لجذب انتباه العميل المحتمل. لا تسأل فقط لبضع دقائق؛ اجعل السؤال مقنعًا: "إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيف أن وجود [اسم الشركة] كشريك تجاري يمكن أن يوفر لك الوقت والمال ، فهل ستخصص بضع دقائق لسماع ذلك؟" أو "أرغب في مناقشة كيف ساعدت [اسم الشركة] شركات مثل شركتك على زيادة الإنتاجية وخفض التكاليف. هل يمكنني أن أطرح عليك بضعة أسئلة سريعة؟"

2

فكر في المعلومات التي تحتاجها للحصول على أسئلتك واكتبها على أنها إما مغلقة أو مفتوحة. يمكن الإجابة على الأسئلة المغلقة بكلمة أو كلمتين ، مثل "كم عدد الموظفين لديك؟" أو "هل تتطلع إلى تغيير البائعين؟" لا تسأل سؤالاً مثل السؤال الثاني ، فقد يغلق الباب في وجهك. تسمح الأسئلة المفتوحة للعميل بالإجابة بحرية ، ويمكنك جمع معلومات قيمة مما يقوله. تسمح أسئلة مثل "أخبرني عن ..." أو "كيف يمكنك ..." للعميل المحتمل أن يخبرك بكل شيء عن نشاطه التجاري.

3

استعد للاعتراضات التي من المؤكد أن تأتي. اعمل مع الآخرين في فريقك لتطوير إجابات جيدة للاعتراضات الشائعة التي ستواجهها. ستؤدي الإجابة المكتوبة جيدًا إلى استمرار عملية البيع. واحدة من أفضل الطرق للتعامل مع الاعتراضات هي طريقة Feel-Felt-Found. "أفهم ما تشعر به. شعر الآخرون بنفس الطريقة. ما وجدوه هو ...." أنت تقدم التعاطف ، وتحول التركيز إلى الآخرين لإعلام العميل المحتمل بأنه ليس بمفرده ، وتقدم حلولًا لمخاوفه

4

فكر في النمط السلوكي لآفاقك وقم بإعداد نصوص ختامية لكل منها. هدفك هو عدم منح العميل المحتمل فرصة ليقول "لست مهتمًا". استخدم إغلاق المحاكمة لاختبار عمق اهتمام العميل المحتمل بأسئلة مثل ، "هل تعتقد أن هذا سيحل مشكلتك؟" إذا قال نعم ، فلديك صفقة. إذا قال لا ، فيمكنك معالجة قلقه مباشرة ومحاولة إغلاق آخر بعد تسوية مشكلته. طلب البدائل هو طريقة أخرى لإغلاق عملية بيع. "ما هو يوم التسليم الأفضل بالنسبة لك: اليوم الأول أم الرابع؟" إذا سأل العميل المحتمل عن ميزة ما ، فلا تعط إجابة مباشرة. "هل يأتي باللون الأحمر؟" يجب الإجابة "هل تريدها باللون الأحمر؟" الجواب الإيجابي يخبرك أن لديك عملية بيع.