عملية تقييم فريق المبيعات

عندما تكون مسؤولاً عن فريق مبيعات ، فمن السهل تخطي مراجعات الأداء الفردية بدلاً من السماح لحجم المبيعات بالتحدث عن نفسه. لكن أداء فريق المبيعات لا يمكن تحديده من خلال الإنتاجية وحدها. يحتاج المديرون إلى النظر إلى الأداء الفردي والجماعي في عدد من المجالات لتحديد أفضل طريقة لتحسين فريق المبيعات.

فوائد

يمكن أن يؤدي تقييم فريق المبيعات في مؤسستك إلى أكثر من مجرد مساعدتك في تحديد كيفية مساعدة شركاء المبيعات الفرديين على تحسين ما يفعلونه. يمكن أن تحسن التقييمات قدرتك على التعرف على الفجوات في قدرات فريق المبيعات لديك وتحديد احتياجات التوظيف الخاصة بك. يمكنهم حتى توضيح احتياجات التدريب المحتملة ، وتحسينات خدمة العملاء ، أو الموظفين الذين يستحقون زيادة.

الاعتبارات

يلاحظ Entrepreneur Online أنه ليس كل مندوبي المبيعات يؤدون نفس الواجبات. يوصون بعمل قائمة بالتوقعات التي لديك لكل فرد وتقييم كل عضو وفقًا لمعايير فريدة بدلاً من تقييم فريق المبيعات بأكمله باستخدام معايير متطابقة. بالإضافة إلى ذلك ، انظر إلى الصورة الكبيرة: ضع في اعتبارك أهداف المبيعات لشركتك ، وما إذا كان الفريق يحقق هذا الهدف. إذا لم يكن الأمر كذلك ، ففكر فيما إذا كان بعض الأفراد لا يؤدون الواجبات المطلوبة أو لأنك بحاجة إلى توظيف رؤساء إضافيين.

إيجابيات وسلبيات قياس الإنتاجية

يمكن أن تكون الإنتاجية مؤشرًا رائعًا على أداء المبيعات ، لكنها لا تروي القصة كاملة. يوصي موقع Entrepreneur.com بتحديد متوسط ​​الإنتاجية بقسمة حجم المبيعات على عدد مندوبي المبيعات داخل المؤسسة. قارن حجم مبيعات كل شخص بالمتوسط ​​لمعرفة الموظفين الذين يقعون تحت المتوسط. رائد الأعمال يحذر من تقييم فريق المبيعات على الإنتاجية وحدها. إذا كان حجم مبيعات الفريق مرتفعًا ولكن العملاء يتلقون خدمة عملاء سيئة ، أو يتم بيع عناصر أقل ربحًا ، أو أن بعض مندوبي المبيعات لديهم معدلات عائد عالية ، فمن المحتمل أن يلزم إجراء تغييرات. من المهم تقييم فريق المبيعات لديك بناءً على مجموعة من المعايير: تحديد الموظفين القادرين على بيع العناصر عالية السعر وأيهم يحصلون على أفضل تقييمات العملاء

تقنيات التقييم الأخرى

وجدت دراسة أجرتها مجلة Gallup Management Journal عام 2001 أن ولاء العملاء هو أحد أقوى المؤشرات على أن فريق المبيعات لديك يؤدي وظيفته. تلاحظ جالوب: "إن أفضل قوى المبيعات التي درسناها ليست مجرد بيع المنتجات أو الخدمات ؛ إنهم يبنون ولاء العملاء ... قوة المبيعات لديك عامل رئيسي في توليد الولاء والتعلق العاطفي بشركتك. " إذا كان فريق المبيعات لديك ، أو الأفراد الذين يصنعونه ، يبيعون كثيرًا ولكنهم لا يعيدون العملاء أنفسهم مرارًا وتكرارًا ، فقد تواجه مشكلة عندما تقدم المنافسة منتجًا أو خدمة جديدة. تحقق لمعرفة أعضاء الفريق الذين يتمتعون بأعلى ولاء للعملاء.

انسايت الخبراء

وفقًا لمجلة Gallup Management Journal ، "القياس وحده لا يكفي. لا يمكن أن تبدأ جهود تطوير مؤسسة مبيعات على مستوى عالمي وتتوقف عن القياس. عليك أن تتصرف بناءً على ما تتعلمه من تقييم موظفيك ، مما يعني اتخاذ قرارات صعبة بشأن ممارسات التوظيف والتعيين والإدارة. قابل الموظفين لمناقشة التقييم ، ومساعدتهم على تحديد أهداف للتحسين وإبقائهم على المسار الصحيح من خلال التواصل بشكل متكرر. إذا كانت لدى الموظف نقاط قوة تجعلها أكثر ملاءمة لوظيفة مختلفة ، فلا تتردد في اقتراح فرصة جديدة.