أهمية الأهداف في التفاوض

لكي تنجح المفاوضات ، فأنت بحاجة إلى فهم واضح لما تريد أن تكون عليه النتيجة. إذا لم يكن لديك أهداف محددة في الاعتبار ، فمن غير المرجح أن تخرج من المفاوضات مع النتيجة الأفضل لعملك. الدخول في مفاوضات بأهداف محددة ، بالإضافة إلى فهم واضح لبديلك التالي الأفضل ، يضعك في وضع أقوى.

كن ذكيا

كلما كان ذلك ممكنًا ، حدد أهدافًا ذكية - محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومحددة زمنياً. كلما تمكنت من توضيح أهدافك ، زاد احتمال حصولك عليها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن شيء غامض مثل "أريد من البائع أن يخفض أسعاره" ، فإن انخفاض بنسبة 1 في المائة من شأنه أن يحقق هذه الأهداف تقنيًا ، ولكنه قد لا يكفي لتحقيق صافي أرباحك. من ناحية أخرى ، من غير المحتمل أن تطلب من البائع خفض سعره إلى النصف. قم بأداء واجبك للتوصل إلى تقييم واقعي لما يمكنك الحصول عليه والدخول في مفاوضات مع وضع هذا الرقم في الاعتبار.

تحديد أولويات أهدافك

العديد من المفاوضات لديها أكثر من هدف واحد مرغوب فيه على كل جانب من الطاولة. إذا كنت تتفاوض على شروط مع أحد البائعين ، على سبيل المثال ، فقد يكون هدفك الأساسي هو تقليل التكاليف وزيادة الاستجابة ، ولكن قد لا تهتم بشروط الدفع المحددة. قد يرغب البائع في الحصول على المزيد من أموال العقد مقدمًا أكثر مما يريد زيادة. يتيح لك تحديد الأولويات معرفة ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك وما يمكنك التنازل عنه.

الملموسة مقابل غير الملموسة

تبدأ المفاوضات بأهداف ملموسة ، مثل تلك التي يحددها إطار هدف SMART. يحافظ ذلك على التركيز على ما هو الأفضل للأعمال. لكن المشاركين في المفاوضات قد يكون لديهم أيضًا أهداف غير ملموسة. على سبيل المثال ، إذا تعرض المدير لانتقادات بسبب "خسارة" الصفقات السابقة مع نقابة ، فقد يدخل في مفاوضات بهدف غير ملموس وهو أن ينظر إليه على أنه المنتصر. قد يؤثر ذلك عليه في اتخاذ موقف المواجهة حتى لو كان العرض المبكر لولا ذلك يرضيه. قد تدخل شركة ذات تاريخ سلبي في الإضرار بالبيئة في مفاوضات مع الحكومة المحلية بهدف تعزيز سمعتها ، حتى لو كان ذلك يعني عقد صفقة أقل فائدة بشروط أخرى.

تحديد أهداف المعارضين

في حين أنه من الطبيعي التركيز على أهدافك الخاصة ، إلا أنه من المفيد أيضًا تحليل أهداف خصمك. بهذه الطريقة ، من الأسهل البحث عن أرضية مشتركة وإيجاد نتائج مفيدة للجميع. إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فسوف يمنحك ذلك على الأقل فكرة أفضل عن النتيجة المرجوة للطرف الآخر. تتمثل إحدى طرق تحديد ما يريده الطرف الآخر حقًا في تقديم عرضين أو ثلاثة عروض ، ذات قيمة متساوية تقريبًا لنفسك ، والتي تؤكد على الجوانب المختلفة للمقترح ومعرفة أيهما أكثر جاذبية بالنسبة لهم. إذا كان البائع الخاص بك يبدو أكثر اهتمامًا بالحصول على المزيد من الأموال مقدمًا بدلاً من توزيع مبلغ إجمالي أكبر على فترة أطول ، فهذا هدف مفيد يجب معرفته.

تعرف على باتنا الخاص بك

أدخل كل صفقة مع معرفة أفضل بديل لك لاتفاقية تفاوضية - "باتنا" في حديث التفاوض. يساعدك ذلك على تحديد مدى عدوانية تحديد أهدافك ومدى ثباتك في الالتزام بها. إذا كان BATNA الخاص بك مقبولاً ، على سبيل المثال عندما يكون لديك بائع آخر مهتم مستعدًا للالتزام بسعر مغرٍ ، يمكنك عقد صفقة صعبة. من ناحية أخرى ، إذا كان BATNA الخاص بك ضعيفًا ، فقد تضطر أهدافك ذات الأولوية الأقل إلى السقوط على جانب الطريق في طريقك إلى اتفاق.